Desde que la programación Neuro Lingüística (PNL), fue creada por John Grinder y Richard Bandler, a principios de los años 70 insurgió como un modelo comunicacional muy potente y eficaz. En educación, en política y en muchas áreas tiene un impacto poderoso este modelo que, aboga por pensar que la mente es una especie de computadora a la que podemos programar y desprogramar.
Ambos autores, se vieron atraídos por determinados terapeutas: Milton Erickson, Virginia Satir y Fritz Pearls, ya que ellos lograban mejoras drásticas en sus pacientes. Así que lo que Bandler y Grinder hicieron, fue analizar a estos profesionales y modelar sus técnicas terapéuticas.
Tras un estudio exhaustivo, de una serie de grabaciones de las terapias de los tres terapeutas, se identificó un patrón lingüístico común a los tres, un modelo cuyo compendio dará lugar al principio de la PNL.
Para la PNL cada persona tiene dentro los recursos necesarios para su crecimiento personal y es gracias a los canales de acceso, o de representación, como accede a la información relevante para ella. Por ello, si queremos generar cambios debemos adentrarnos en las creencias para poder transformar el meta discurso.
Sobre todo es en las ventas donde actualmente la PNL es más valorada y utilizada. Ya que permite realizar lo que han denominado neuromarketing. Así podemos identificar si el cliente es visual, auditivo y kinestésico; y desarrollar una estrategia de venta particular para cada tipología.
La PNL permite, en dado caso, acompasar el discurso del cliente para introducir pautas de cambio si fueran necesarias. Lo primero, para lograr esto, es hacer rapport o romper el hielo, posteriormente hacer empatía, lo que implica la escucha activa y por el último introducir o programar nuevas pautas, que resulten beneficiosas para los objetivos de las ventas.
Otra poderosa arma de la PNL, es el reencuadre de contenido y significado; esto posibilita construir un metadiscurso, para que el cliente sienta como necesario los productos y servicios que se le ofrece.
Mi recomendación para los vendedores que deseen prepararse en PNL, es realizar una formación especializada en la herramienta, que le permita incorporar el instrumento.
